营销模式有哪些(浅探保险业寿险营销模式的创新)

关键词：寿险营销模式创新保险商品网络营销媒体营销

随着金融一体化的深入，中国寿险业发生了巨大的变化。传统的营销模式已经被打破，新的模式正在向更深更广的领域延伸。如何选择合适的寿险营销模式，已成为推动中国寿险营销策略个性化和多元化的关键因素，也是促进中国寿险业健康发展的重要问题。一、寿险营销模式的含义从营销角度看， 人寿保险营销是指设计和开发满足投保人需求的保险产品的过程，通过各种沟通方式，挖掘对，人对保险产品的需求，使投保人接受这些产品，并从中获得最大的满足。 具体而言，它包括保险市场调查与预测、营销环境分析、保险行为研究、新保险开发、保险费率确定、寿险营销渠道选择、产品推广和售后服务等一系列活动。第二，中国现有的寿险营销模式及其面临的问题(1)中国现有的寿险营销模式所谓的“模式”字面意思是“人们可以遵循的标准形式或标准风格”，具体来说，寿险营销模式应该是指一种相对形成的、每个人都可以使用的销售方法。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素、历史因素、市场需求因素、企业产品、战略因素、渠道选择和组织等。但是我们认为渠道因素起着决定性的作用，所以本文将主要从渠道的角度来探讨我国寿险营销模式。在美国，友邦，进入和上海，之前，中国的人寿保险没有真正的营销，也没有个人人寿保险的概念。业务主要是团体保险，销售方式主要是公司的销售人员和行业代理。由于计划经济体制的影响，这一时期的寿险销售也承载了大量的行政命令，至今仍有影响。1992年，在上海，进入， 友邦，个人代理的营销方法被引入中国。随着平安、中国人寿和太保在中国实施个人代理制度，这种营销方式发展迅速，成为国内寿险营销的主要渠道。总的来说，目前的寿险营销已经形成了个人业务以个人代理人为主，团体保险业务以业务人员直销和兼营代理人为主的营销模式。每家公司都没有明确的市场细分目标，而是专注于圈地；产品没有本质区别；营销是以产品为中心，而不是以客户为中心。(二)现有寿险营销模式存在的主要问题。个人代理和团体保险销售人员在对，占据主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微乎其微，这不仅限制了保险业的发展，也不能满足不同客户的不同需求。2.关注产品而不是客户。在现有的销售模式下，不同的渠道有不同的产品，同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多份保单，同一公司拥有多项服务的现象不仅浪费了企业成本，也影响了保险企业在客户中的品牌形象，不利于建立和培育长期忠诚的客户群体。非以客户为中心的销售模式也导致了保险公司之间类似的经营模式，保险公司之间没有明确的市场细分目标。产品相似，对，各级客户应使用同一产品，不能体现个性化营销特征。3.中介机构严重不发达，不规范。由于制度和观念上的原因，中介机构，尤其是经纪人，在中国一直处于空白状态。虽然它们在最近几年开始发展，但它们正在挣扎。与国外相比，不仅数量少，而且成立时间短，经验少，规模小，缺乏专业人才，难以发挥应有的作用

另一方面，由于垄断因素等原因，中介发展不规范，如强制保险、乱收费、经纪人缺乏合理的佣金标准等。在现有的营销模式下，地级以下保险公司的分支机构主要履行会展业的职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能相重叠，形成竞争而非合作的关系。4.单个代理的位置不清楚。从法律定位来看，个人代理人与保险公司属于委托代理关系，而非劳动合同关系。然而，由于个体代理人的特殊性，对保险公司对个体代理人的管理采取了一些类似于员工的管理形式，如培训、考勤等，一些公司采取措施代其办理养老保险，以留住特别优秀的个体代理人。这导致了对对，个人代理的定位的误解，这使得在对管理个人代理更加困难。海上战术，广泛管理。由于个人代理团队的成长可以带来保费的快速增长，所有的保险公司都采取了押马策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个人保险人员的盲目增加也开始影响团体保险团队的发展和管理，对对保险业良好的社会形象产生了非常负面的影响。三、寿险营销模式创新的思路

(1)促进中介机构的发展现在，中国保险监督管理委员会放宽了对保险公司分支机构经营范围的限制，使保险公司可以根据公司的实际情况和当地的经营情况，通过保险中介机构或结合各种销售渠道来决定是否设立分支机构。保险公司，尤其是新成立的公司，在相对较短的时间内扩大业务，将核心竞争力转移到产品设计和服务创新上，而不仅仅是成立机构、摆摊和雇佣员工开展业务。进一步开放保险公司的经营领域，将有助于鼓励保险公司走集约化和效益化的发展道路，同时，利用保险中介机构开展业务，大大减轻保险公司营销管理的压力。显然，中国保监会决心改变保险中介机构薄弱、保险公司分支机构过多的现状。这种政策客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点则有更大的影响。(2)与传统的保险营销模式相比，网络营销的发展具有以下明显优势：1。运营成本低。通过在互联网上销售保险单，保险公司可以节省目前花费在分支机构、代理和销售人员身上的费用。保险类型、公司评论等。信息电子化后可以在节省印刷保存。通过降低保险总成本，我们可以降低保险费率，更好地吸引客户。2.信息量大，互动性强。网络就像一个保险专家，它不仅可以随时为客户提供所需的信息，而且简洁、快速、准确，极大地克服了传统营销方式的缺陷。如果客户有任何问题要问，他们可以直接在网上联系保险公司。借助互联网，客户可以方便快捷地访问保险公司的客户服务系统，无需离开家，并获得公司背景、保险产品和费率等详细信息。客户可以随意访问几家保险公司的系统，比较他们产品的价格。选择最合适的保险类型。3.节省营销时间，加快新产品的推出和销售。新产品设计完成后，可以立即进入网络，无需任何其他环节供客户选择。由于网络的存在，被保险人可以自己查询信息，了解保险产品，而无需等待销售代表的回复。此外，保险网络营销还具有随时24小时部署的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。(3)大力拓展其他营销渠道随着经济的发展，一些新的营销模式正在试图重组游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“节目营销”等全新的营销模式将由中国寿险行业首次推出1。媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众媒体等工具传播公司和产品信息的营销方式。这种方式改变了寿险行业几乎没有广告的传统，通过高密度广告吸引目标客户。2.电话营销。这种方式将彻底抛弃目前银行保险、个人代理和团体保险的营销模式，而采用“电话营销”的手段。保险公司有一个庞大的电话营销团队，营销人员会打电话给客户，介绍保险，询问他们是否愿意投保。3.项目营销。传统销售以产品为导向。该方案创造了一个以顾客需求为导向的新模式，即从销售产品到销售方案。客户需要购买什么样的保险产品，什么样的保险最适合您的家庭，公司会为您提供这样的解决方案。这就是所谓的“项目营销”。虽然个人代理制度在未来很长一段时间内将占据寿险营销的主流地位，但国际寿险行业现有的各种营销方式将在中国陆续出现，多层次营销模式并存，并且不断创新