销售人员绩效考核内容(外资认证企业销售人员绩效考核问题与对策探究)

本文通过对对，外资注册企业销售人员绩效考核的研究，发现了绩效考核过程中普遍存在的问题，并根据对，和对的实际情况，运用有效的分析方法分析了问题产生的原因，提出了解决问题的措施，为该企业和其他类似企业根据自身情况有效解决工作中的实际类似问题提供了参考和建议。

一、对注册企业销售人员绩效考核及其意义1。绩效考核的概念

绩效考核是指企业在现有的战略目标下，用特定的标准和指标对员工的工作行为和绩效进行评价，并利用评价结果对对，员工未来的工作行为给予积极的指导，以达到更好的工作绩效的过程。2.注册企业销售人员绩效考核的意义

认证企业销售工作的质量是市场竞争成败的关键。销售人员作为产品价值链的重要组成部分，在市场竞争过程中发挥着极其重要的作用。如何有效、全面、客观、公正地评价对销售人员的绩效，提高他们的积极性和战斗力，对对企业的健康发展起着至关重要的作用和意义。3.绩效评估的常用方法

首先，人格特质的评估方法。这是一种注重员工个性特征的评估方法，包括个人道德、团队意识、领导力等。如果员工在这种评估中得分较高，则员工的绩效水平得分也会较高。第二，行为评估方法。评估是首先检查员工的工作行为，然后将员工的行为与组织的预期行为进行比较，然后确定绩效水平。常用的方法包括行为等级评价法、关键事件法和行为观察评价法。

第三，结果评估方法。特定工作职能或活动在特定时间内产生的输出结果，关键和必要工作职能的绩效总和相当于绩效评估的总和。这些评估方法有其特殊性和局限性。应采用哪种评估方法或多种方法的组合取决于企业的实际情况和存在的问题。

二是外资注册企业销售人员的工作职责和考核要求。销售人员的定义和工作职责

推销员是一个想挖掘出人们需求的人，也就是说，推销员是一个用一切可能的方法向顾客提供产品或服务，让顾客接受或购买产品或服务的人。2.销售人员的评估要求

销售人员的工作职责是对对销售进行全面、客观的绩效考核的前提和基础，根据销售人员的工作职责和工作特点，销售人员的职责通常包括：以客户为中心，提供服务或产品；报价、合同评审和与客户签订合同；开发产品市场，实施销售计划；与客户沟通，掌握他们的需求；定期提交市场分析报告；维护现有客户，开拓新客户；催促付款；控制项目利润和项目成本。这些是外资注册企业销售人员绩效考核中需要考虑的主要因素。三、外资注册企业销售人员绩效考核现状及存在的问题

1.外资注册企业销售绩效考核现状通过对对，许多认证机构及相关销售人员的调查了解，发现93%的外资注册企业采用绩效考核来管理其销售团队，不同的外资注册企业有不同的实际情况，具体的绩效考核方法因企业而异。70%的外资注册企业有单一的绩效评价指标，只有一个指标，即销售额，用于评价；在认证企业中，40%的销售人员

2.外资注册企业销售人员绩效考核存在的问题一是绩效考核指标单一。从绩效指标设计的维度来看，一些外资注册企业只采用单一维度的考核因素，即销售指标，将销售系统考核的所有指标替换为一个指标，忽略了同期市场的销售情况、销售人员历年的销售情况以及业务量的增长情况，导致考核结果存在偏差。一些认证企业甚至用单一的提成奖金制度来代替所有的绩效管理工作，这不能充分激发销售人员的积极性，扼杀他们在市场管理和销售管理方面的持续改进和创新的主动性。这显然是由于未能形成一个系统的、完整的、多维的评估体系而造成的一个不良结果。

第二，绩效考核脱离了公司战略规划的考核目标。有些评估只关注评估数据本身，而评估结果和目标与公司的战略规划和总体目标相差甚远。与注册企业管理、年度业务设计管理、年度业务预算管理、组织和流程管理脱节，与公司整体战略规划脱节，导致被评估部门和组织评估部门做的评估工作冗长复杂，却不知如何是好，使得评估无法达到真正的目的。第三，绩效考核的要素和方法很难被销售人员所接受和实施。在一些外资注册企业中，销售人员的绩效考核很难被接受。一方面，一些销售人员依靠自己掌握的公司重要客户资源，不愿意合作，甚至忽视绩效考核工作；一方面，随着绩效考核的发展和实施，管理者和销售人员之间的关系日益突出，这使得绩效考核处于两难境地。

第四，注重评估结果，忽视评估过程。由于外资注册企业的销售管理有其特殊性，一些外资注册企业的当地管理代表并没有真正理解绩效考核的含义和内涵，将绩效考核视为简单的评分和利益分配。忽视绩效考核是过程监控的一种重要方法，中期未能对绩效考核进行沟通和调整，导致部分绩效考核结果不尽人意。一些年轻的销售人员遇到了问题，意识到自己离考核目标还很远，但他们无法开始，情绪低落，失去斗志；一些高级销售人员熟悉评估模式，不愿意探索新客户，不愿意在分享，销售技能和资源，也不愿意学习新技能；就连一些销售人员也发现，尽管他们的销售额逐年增加，但根据考核结果，他们的奖金却逐年减少，多劳多得的规律没有得到真正的体现。