私人银行业务发展措施(浅析我国商业银行私人银行业务发展应对策略)

摘要：随着高净值个人和总资产的不断增加，国内许多商业银行开始关注私人银行业务的发展。通过对民营银行未来发展前景的分析，指出民营银行需要从注重“收益-driven”向注重“收益-growth-driven”转变，将民营银行作为一个独立的业务单元，采用“多对、一个”的服务模式，进行差异化营销，为客户财富的保值增值提供一流的金融服务。

关键词：商业银行。私人银行；战略

一.导言

根据招商银行和贝恩管理咨询公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2011年中国私人财富市场将继续增长，高净值个人将达到约59万人，高净值个人持有的个人可投资资产规模将达到约18万亿元。然而，目前高净值个人的财富目标、资产配置和服务需求呈现多元化趋势。外资银行继续强势入驻，品牌效应继续增强。然而，由于品种单一、投资方式单一，中国民营银行将逐渐失去本土优势。面对对强大的敌人，中国的商业银行应该认清形势，分析自己，找出适合本地民营银行发展的原因。

第二，对政策

(1)将概念从“由增长驱动”改为“由增长驱动”

过去，我国商业银行的民营银行主要受收益，的驱动，追求收益的最大化，但总结国外的先进经验，我们发现外资银行不仅重视收益，而且重视增长。增长驱动意味着私人银行不仅关注银行理财和投资产品带来的实际收益，还通过提供间接金融服务帮助客户“成长”。从“收益-driven”到“收益-growth driven”，民营银行不仅可以在确保客户资产保值增值的基础上为客户提供宏观和行业数据以及专家分析报告，还可以为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；它还可以帮助客户通过信贷支持筹集资金，并合理利用财务杠杆促进企业成长。

(2)完善私人银行业务的组织结构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务水平要求高，业务独立性强。因此，构建适应民营银行内在发展规律的组织结构迫在眉睫。作为零售银行总部的独立业务部门，私人银行部全面负责私人银行业务的绩效。分行设立相应的私人银行中心，独立于其他分行的业务，直接向总行私人银行部报告。总行应在营销和业务上给予分行充分的自主决策权，以提高对客户的服务效率。

分行私人银行中心配备由账户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家团队。并采用多对，即一个客户经理和几个专家为一个客户服务的服务模式。每个团队中的专家属于每个专家团队。当客户需要提供服务时，客户经理可以从每个专家团队中找几个专家组成一个项目团队，为客户提供全职的私人服务。如果客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户的需求调整项目团队成员。每个团队成员都可以根据自己的需要在不同的时间为不同的客户经理提供技术支持。

(三)开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，因此民营银行有必要进一步细分对客户。

(1)私营经济经营者，包括个体经营者和私营企业家。他们是中国，高净值个人的主要力量，他们中的大多数是第一代财富创造者，未来三年的增长潜力最大。然而，这一客户群体的需求大相径庭。

(二)企事业单位高级管理人员。他们忙于事务，有稳定的收入，通常受过高等教育，有聪明的理财头脑；然而，由于私人时间较少，对银行及其产品更加严格，不喜欢冒险。

(3)专业投资者。他们受教育程度高，收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们跟踪市场趋势，相信自己的判断。他们不依赖私人银行的意见，而是关注他们提供的市场信息。

细分客户类型后，民营银行应与对一起制定营销计划

民营经济的经营者应该在产品组合上注重稳定增长的产品，在投资决策风格上，他们大多是独立的，自己管理自己的资产。因此，民营银行应定期向客户提供各种金融产品的盈利能力，并为其投资提供咨询服务。

由于精力有限，企事业单位的高级管理人员依赖私人银行跟进市场，需要银行提供高质量的投资建议或财务规划。一些银行采取全权委托的方式，要求私人银行管理他们的资产。

专业投资者拥有丰富的金融知识和投资经验，因此他们不需要复杂的投资产品，但他们需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多是参与式的，依靠好的投资建议，并需要客户经理积极发现好的投资机会。

民营银行不仅需要强调“量身定制”，激发客户参与的热情，还需要培养高素质的民营银行顾问和专家团队，构建适应民营银行业务内在发展规律的组织架构，实施差异化营销，为客户财富的保值增值提供一流的金融服务。