什么是顺势而为(顺势而为什么意思啊)

本文是关于体验营销的硕士学位论文，也是关于体验营销和新鲜空气净化器的硕士学位论文。

目前，整个中国市场已经进入了一个新的零售时代。新零售业是对人民和商品市场商业模式的重建。简单地说，它实际上是用户消费场景的社会化，产品营销的内容和购买场景的移动性。然而，新鲜空气净化行业可以说从一开始就直接进入了新的零售时代。

2017年，大多数新鲜空气净化制造商将遭遇销售瓶颈。产品不会被出售，消费者也不会进入商店。即使进入商店，消费金额也会减少。此外，建材城的高端商场或专卖店一般都会遇到这样的问题。因此，大多数品牌制造商将在2018年面临库存压力，必须想办法清理库存。然而，消费者不愿意买单，许多制造商寄予厚望的传统电子商务平台的竞争力已经逐渐消失。

今年五一高峰期间，空气净化器销量直线下降，618的空气净化器市场也直线下降。来自中国益康、奥维运等相关机构的监测数据也显示，2018年上半年的新鲜空气净化同比大幅下降，包括网络空气净化器的原始领先品牌，同比也下降了48%。一些互联网品牌的空气净化器销售额同比下降70%。尽管在618年期间，新鲜空气产品实现了同比快速增长，但该产品的总体在线基数非常低，这并不意味着该行业摆脱了困境。

特别是，从2017年的11倍和今年的618倍来看，网络平台的销售排名越来越被传统大品牌占据，京东，而像天猫这样的电子商务平台过去实际上已经演变成了像国美和苏宁这样的新传统渠道。在这种背景下，如何做好新风和空气净化器的终端销售，盘活市场，促进销售，已经成为所有新风净化器面临的一大难题。

新的零售时代实际上是一个参与消费的时代。从家电营销的发展趋势来看，经历了四个阶段:第一阶段是产品功能的营销，即向用户销售产品；第二阶段是广告和品牌营销。第三阶段也是大多数品牌正在进行的体验营销阶段。第四阶段是情景营销时代，即参与式营销。从近年来迅速崛起的许多品牌和商业模式来看，它们的利润来自趋势。因此，对于新鲜空气净化器制造商来说，我们应该利用这一形势，做好新鲜空气净化器产品的情景营销。

自2016年以来，雅威一直在积极探索基于终端场景的体验营销和社区营销。近两年来有了新的发展，特别是慈母的原有运作模式，取得了一些成效。笔者希望通过现代家电传媒集团的平台与同行分享，为新风净化品牌的制造商做好市场推广工作提供一些参考。

有效占领小市场的“爱心妈妈”营销模式应该出现

购买新鲜空气净化器的团体中有很大一部分是为了他们孩子的健康。oviyun.com今年第一季度的统计数据也显示，空气净化器产品的消费群体正在从年轻向中年转移。这类产品购买者的年龄分布显示，30-39岁的年轻精英群体仍然是主要的消费群体，40-49岁的消费群体的比例正在增加。这表明父母的决策权正在逐渐获得优势。这将对空气净化器的销售渠道产生影响，也意味着母婴群体和儿童群体将成为新鲜空气和空气净化器的最佳市场。因此，占领这个小市场是必要的。

耶和华选择主办幼儿园而不是幼儿教育中心、培训课程或小学的原因也很简单。首先，校园新空气净化器项目过程漫长，涉及协调环节多，不确定因素多，机会难得。第二，许多制造商在各地建立了幼儿教育中心或培训课程市场，但他们确实取得了成果，只有少数几家打开了市场。

我们还可以看到很多* * * * * *商人在当地都有好人。他们可以很容易地将产品免费试用到幼儿园教室，并给予20或30点的折扣。他们想利用家长或老师来帮助推广产品，但最终没有产生任何实际效果。耶和华也在早期儿童教育中心和幼儿园做了几十次类似的活动，但大多数都失败了。因为空气净化和新鲜空气产品不能转化为更多的销售，除非它们被充分宣传。

所以，如何解决这个难题，雅威在仔细分析了市场的困难和痛点后，结合自身产品的独特属性，采用了“慈母”参与式营销模式。因此，“慈母”模式也可以说是被市场挤出来的。

众所周知，空气净化器和新鲜空气产品的定期维护极其重要。许多品牌的产品能够进入幼儿园和学校，但最终使用率很低的原因是更换滤网和滤芯需要持续的投资。许多家长和老师意识到了二次污染的危害，并且担心和害怕使用它。这是一个无法回避的大难题。耶和华新鲜空气净化器是一种结合了新鲜空气系统和空气净化的产品。适用于复杂的气候环境，安装和后续维护极为方便。由于产品采用离子瀑布技术，可达到颗粒净化的水平。它可以在没有过滤网的情况下纯化纳米超细颗粒、流感病毒、滤芯。设计使用寿命为20年，净化效率不变。在使用过程中，用户不需要投入更多的钱购买耗材，没有二次污染。产品本身的智能自清洁功能也使得产品的清洁操作极其简单。

清洗操作简单，无二次污染。本质上，它是为了解决幼儿园用户的痛点，特别是自动清洁功能。用新鲜空气净化器清洗一段时间后，排出的脏水会给用户一种非常直观的感觉，让他们看到空气污染的真正问题，实现产品的真正效果。同时，它能很好地满足用户对产品的需求，让用户在清洁时参与到关爱母亲的活动中来。

活动应该最少，目标用户的参与应该得到改善。

耶和华招募慈爱的母亲相对简单。它主要包括幼儿园同一个班里的六位慈爱的母亲。慈爱的母亲每月轮流。每位母亲负责每月和每两周清洁一次机器。清洁视频和照片发送给朋友和父母，用于耶和华慈爱母亲的公益宣传，耶和华品牌和产品的积极宣传和推广在朋友圈子或适当的地方进行协调。

在活动的早期阶段，只需要一个在线招聘链接。进入后，你可以看到一套完整的计划和免费使用确认表。预先通知表和招聘海报将在网下分发。参加招聘的母亲只需将活动信息发送给她们的朋友圈，并收集20多条赞美之词。

此外，整个活动非常尊重家长的隐私和权益。如果爱心母亲申请表上没有父母地址，只需填写真实姓名、婴儿姓名和手机号码。权利和责任都写得很清楚。耶和华将与幼儿园核实真实性，并互相尊重。当然，试验产品的所有权属于耶和华。

开展审判活动，过程必须简单。幼儿园和家长不应该认为这样做很麻烦而拒绝参与。然而，简单并非没有内容。这似乎是一个简单的形式。耶和华花了一个多星期不断修改和完善它。在印刷的海报中，介绍了慈母的活动、有条件的权益、慈母需要做的服务以及产品的特点等。特别是新鲜空气和净化器的安全、节能和高效的特性，写给慈爱的母亲。这也是幼儿园和家长的特殊需要。如果没有这样的内容，对这个群体来说不是很好。

经过近两年的探索，耶和华的行动计划

例如，操作的关键点是做少量的精细工作。在同一个班级里，只有六位慈爱的母亲。在免费试用期内，一人负责一个月。这是为了充分发挥群众的力量。因为如果只找到一个或两个慈爱的母亲，一个班里有20个孩子，40个父母，一个家庭很难在小组里说出来，而有6个慈爱的母亲，就不会有这样的问题。

在活动中，每个幼儿园只放一个产品，并提前报告。不允许在一个有几个班级的幼儿园里放几个产品。这样做会降低该活动的价值。此外，测试机将贴上慈母的名字，这将增加慈母的荣誉感，增强孩子的融合感和自豪感。此外，因为慈爱的母亲每个月都不一样，孩子们可能会问为什么他们换了另一个母亲，这将不断引起他们的兴趣。不管是家长还是学生都会激发他们的热情。

在北京这样的市场，经过两三个星期的使用，被招募的慈母会直接带其他老师和家长去清洗机器。可以说，耶和华新鲜空气净化器的自洁系统在设计上非常人性化。机器的下部装有一个水箱。水箱拉出后，普通自来水倒入进水口，操作面板上的自洁功能启动，机器自动清洗，脏水流入水箱。自洁功能停止后，水箱将被直接取出，脏水将被倒出。操作非常方便。因此，孩子们都喜欢参与，并愿意自己尝试。

然而，慈爱的母亲必须将清洁过的视频照片发送给小组。只有这样才能实现互动和参与式营销，并且每半个月提醒他们一次是非常重要的。因为，通过在雅威的实际试运行，通常在机器在2-3个月内清洗3-5次后，家长或幼儿园会提出购买需求。

活动不是策略，而是整个营销系统的支持。

慈爱母亲的整个活动操作起来非常简单。在早期，这是一个免费的公益招聘活动，没有任何存款。六位慈爱的母亲推动了产品的推广。此外，招募和推广过程不涉及任何商业内容，经销商需要参与更多的社区推广。直截了当地说，这种模式是为了找到关键的意见领袖，即关键的家长和教师，他们有很强的煽动力。它是积极和长期活动的核心。通过意见领袖，它清晰地传递信息，立场坚定，反复强调并进行传染性传播，进行体验性推广，并巧妙地推动和引爆传播链。

然而，这种基于场景的活动的前提是首先确保产品的质量。雅威96套产品在芬兰雅威幼儿园的测试数据，以及芬兰VTT国家技术研究中心、中国疾控中心、国家空调设备质量监督检验中心等权威研究机构的测试，都显示了雅威产品的净化效率。在2017年冬季的流感季节，北京部分幼儿园和小学使用雅威新鲜空气净化产品的儿童流感患病率要低得多。这些真实的数据支持用户和企业在推广时不必担心。

每次我进幼儿园，如果慈母的活动做得不好，不仅会影响幼儿园，还会影响幼儿园背后的大市场。因此，这个看似简单的过程和模式，实际上花了近两年的时间，耶和华才逐渐改善。在整个操作过程中，跟踪非常重要。例如，在为期半年的免费试验中，真正有效的是前2-3个月，必须对其进行跟踪，以便从老师和慈爱母亲的父母那里找到意见领袖。要想办法抓住意见领袖，充分调动他们的积极性，包括通过社区营销，快速裂变，这就需要企业有一个三位一体的营销模式来支持。

例如，在2-3个月的免费试用期内，即使幼儿园不购买，家长也可以建议购买。然后，对于购买它的父母，他们必须有相应的支持策略。购买时，他们必须与慈爱的母亲联系。耶和华的计划是提供6个月的免费使用，或者给婴儿所在的教室赠送礼物，如果他们全额购买的话。因为耶和华的新鲜空气净化器是纯进口产品。整台机器的价格是18000元。当慈爱的母亲购买时，产品不会改变。然而，如果她支付18，000元，她可以买一个并免费得到一个。一种可以在家里使用，另一种可以在孩子所在的幼儿园或学校教室使用半年。遵循慈母的运作模式，否则她无法享受这样的折扣。18000元的市场价格实际上相当于半年的租金。

此外，还有租金扣除的分期付款方式。第一笔6000元的付款是基于两年半的周期，包括前期安装打孔机的人工成本。产品安装后，每六个月支付3000元。如果租期未满，产品不再出租，雅威将收回产品，用户不再需要支付任何费用，但先前的付款将不予退还。如果两年半的租赁期到期，产品属于用户，这实际上相当于无息分期付款。如果使用一年半，就相当于租赁。

事实上，耶和华的产品都是进口型号。与市场上的同类产品相比，售价不是很贵。对于购买幼儿园，将直接采取只租不卖的方式，这也是为了缓解幼儿园或小学的一次性支付压力，鼓励申请。毕竟，只有亲自使用和操作，产品才会知道它的效果。

简而言之，爱心母亲的参与式营销不仅是一种特定的策略，实际上还有很多支持的东西。例如，如果没有实体店，很难获得消费者的信任。这种操作模式有助于物理存储耗尽。这就是为什么雅威将于2018年1月正式提出OMO营销模式，即在线:在线开发京东和天猫旗舰店；脱机:脱机签名* * * * * *；合并:基于移动互联网开展社区营销。它只能通过在线和离线集成来实现。

目前，雅威的爱心妈妈模式已经在全国20多个城市运行，如北京、邯郸等，并取得了良好的效果。对于经销商来说，这种模式可以说是零风险和低投资。如果有本地联系但没有资金，可以采用固定租赁模式，通过政府机构开放市场。如果经销商有商店但资金很少，那就适合采用爱心妈妈模式。只要耶和华的品牌形象要求得到满足。有三款产品展示样品，按照慈母的运作模式，经过六个月的运作，产品的销量肯定会增加。如果销量无法实现，经销商可以退货并退款。自2018年7月1日起， 耶和华基本上只招募分销商，不招募* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

至于中国的新鲜空气和清洁市场，作者认为一个项目和一个项目成为商业市场的时代已经过去，租赁肯定是当之无愧的趋势。对于零售市场来说，新零售时代最大的趋势将是分期付款，租赁的比例将相对较小，而爱心妈妈模式实际上是租赁和分期付款的二合一组合。当然，每个企业都有自己独特的商业模式，无论好坏，适合自己的产品和自己的企业，这是一个有效的营销方案。

(连，责任编辑)

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