性格类型有哪些(电子商务网站设计：6大在线客户性格类型及相应设计对策)

1.愿望清单

第一个问题是“我想要的东西太多，买不起”。这种模式在女性网站和电子商务网站中最为常见。游客花费大量的时间和精力来仔细挑选她想要的商品，并把它们放进她的购物车。但问题是，她从来不买。

是什么导致了这种行为？

与“真正的”购物车不同，网上购物车提升了拥有感，因为用户可以随时添加和删除商品，即使访问者离开网站，这些商品也会保留在购物车中。她可以随时打开购物车，浏览她的虚拟财产。所有这些想要的商品都在她自己的个人购物车里，每次进入她访问网站时都在等着她，所以她几乎觉得自己拥有它们。她买不起这些东西，这让她感到安慰。

它如何影响购买决策？

鼓励这位愿望清单上的人完成购买的一种方法是在两次拜访之间打折她的购物车中的一两件商品，然后在弹出的窗口中宣布，“今天是你的幸运日，你选择的商品正在打折。”这种意想不到的个人折扣有助于强化希望的理念，这种理念偏向于我们心里想要的，并影响我们心里的想法。它给顾客一种感觉，“上帝给了我一个暗示，我应该买这个产品。”

2.游客的品牌

这是一个只关心跟上每个人都在谈论的最新趋势的访问者。他的购买决定只是基于被誉为顶级品牌的产品。他直接关注产品的感性特征，如颜色、配饰和吸引人的形象。他的在线互动侧重于玩产品，改变其颜色，并测试可以添加到产品中的不同配件。

是什么导致了这种行为？

品牌访问者是我们称之为即兴创作者的人。触发他购买的是情感激励，这就是为什么他尝试不同的颜色和配件来想象拥有这个产品会是什么样子。在他的购买决策中，价格、实用性和便利性等合理参数的权重较低。他用非理性的自我满足取代了逻辑的后续消费活动，购买了既无功能也无必要的商品。

它如何影响购买决策？

成功的产品页面是那些知道如何与顾客的感知系统沟通并保持一定程度的动力的页面。为了促进购买冲动，产品信息应该隐藏在按钮后面(因此只能“按需”获得，不能主动强加给访问者)。此外，网站应该发展这种感知系统的趋势，对微妙的线索做出反应，并使用刺激，如彩色和吸引人的图像来触发感知刺激。这使得品牌可以仅仅因为访问者的感受就从他那里购买你的产品，而不是阅读太多可能导致他考虑再次购买的详细信息。

3.理性的来访者

另一方面是理性的访问者，他们的两步购买决策过程是(a)拒绝不符合她最重要的标准——的选项，通常是价格——，和(b)使用成本/收益分析从剩余选项中选择。

是什么导致了这种行为？

理性的访问者认为，在购买决策过程中，他们必须依靠客观的观察和现实的分析。他们寻求逻辑论证作为行动的基础。例如，他们不会仅仅因为“是时候更换我们的车了，我们已经买了5年了”就更换性能良好的车。他们需要有力的论据来支持他们的行为。主观的想法和感觉在他们的决策过程中没有位置。

它如何影响购买决策？

你的网站必须支持理性访问者的决策过程，并提供她做出谨慎决策所需的所有信息。例如，电信网站将提供非常详细的比较特征信息(屏幕尺寸、分辨率、重量等)。)的不同手机。这样，顾客会觉得她做出了最明智的决定。

4.最大化者

这位客户痴迷于在所有可用选项中做出绝对最佳的决定。他必须从头至尾阅读每一个产品，只有这样他才会对自己的选择感到满意。无论是一辆价值5万美元的汽车还是一张价值5美元的旧光盘，最大化者在看到每一个选项之前都无法下定决心。

是什么导致了这种行为？

最大化者非常担心做出错误的购买决定。事实上，很多时候，他变得如此焦虑，以至于他买不到任何他没有买的——，即使他买了，他通常也会对自己的决定感到有点沮丧。记住，这个决定甚至可能不是基于效用最大化；它将基于外观、安全特征或任何其他标准。

它如何影响购买决策？

对多个电子商务网站访问者行为的观察表明，当面临大量选择时，最大化者不可避免地变得沮丧，并离开网站而不进行购买。因此，网站必须巧妙地限制呈现给最大化器的选项数量，使用过滤、限制每行五个项目以及提供默认或“建议”购买等方法。

5.满足者

这与最大化相反：这种类型的顾客选择第一个满足她最小或最直接需求的产品。我们看到这些访问者从页面顶部开始，向下滚动，一旦找到匹配就停下来购买，不管有多少其他选项可用。

是什么导致了这种行为？

对满足的人来说，时间就是金钱。当她可以利用这段时间做其他事情时，她不想浪费时间去寻找最好的选择。所以当她的标准达到时，她就行动了。这并不是说她会接受中庸之道；她的标准实际上可能很高。但是一旦她找到了满足他们的选择，她就满足了。

它如何影响购买决策？

帮助一个满意的人的一个有效的方法是过滤，这允许她探索最适合她的需求的选项。实体店的客服代表对她说，“告诉我你需要什么颜色和尺寸，我会给你看的。”这相当于数字版本。零售网站也可以根据品牌、目的或心情(浪漫、性感或好玩)来排列它们的列表。

6.犹豫者

犹豫者填写在线注册表格或把想要的商品放入购物车，但在CTA按钮前犹豫。然后，他花了很多时间点击不同的按钮，挂在CTA上，就好像他在等待网站说服他点击一样。

是什么导致了这种行为？

在网上购物中最有可能导致犹豫的性格特征是风险规避。这种犹豫试图避免因做出错误的决定而后悔，经常被丰富的选择所迷惑，并且很难在生活的每个方面做出选择。

它如何影响购买决策？

犹豫者需要他们能得到的所有奖励来继续购买过程。他必须完全相信他正在做出正确的决定。这需要持续的反馈和认可来回应他的每一小步。做到这一点的一个方法是使用积极的词语。例如，订阅页面可能会用“你选择福布斯是一个伟大的决定”或“你离加入我们的高级会员只有一步之遥”来欢迎福布斯，而不是大多数网站使用的中性语言。积极的话语会产生持久的效果，所以犹豫不决的人从鼓舞人心的反馈中获得的感觉会把整个体验置于乐观的明亮光线下，让他对购买过程感觉良好。同样，网站设计应该限制他重新考虑自己决定的机会。这可以通过减少签出页面的数量来实现，或者通过在过程开始时取消返回到先前页面的能力来实现。

结论

游戏已经变了。你的下一个客户会在你的销售人员参与之前，通过网站和网络研究和评估你的产品。事实上，打电话给你的销售人员可能是买家旅程的最后一步，这大大限制了长期推动购买对话的影响力和专业知识。随着采购流程向在线转移，销售人员面对客户的时间越来越少，因此对潜在客户显示的最强烈的购买信号缺乏深入了解。

为了在这种新的数字环境中取得成功，智能公司正在适应并理解阅读和回应潜在客户的“数字身体语言”的需求。这种新的肢体语言在整个在线活动中都有所体现，比如浏览行为、点击率、犹豫、滚动等等。跟踪这种行为使公司能够快速识别购买者的心理需求，并在整个决策过程中更好地帮助他们。